Se você quer vender mais, precisa entender funil de vendas. Essa é uma das ferramentas mais poderosas (e mal utilizadas) do universo comercial. O problema é que muitas empresas usam o termo, mas poucas dominam sua aplicação de ponta a ponta — da prospecção até o fechamento.
Neste artigo, vamos descomplicar o funil de vendas e mostrar, etapa por etapa, como organizar, medir e acelerar seu processo comercial. Além disso, vamos apresentar ferramentas, exemplos práticos, links úteis e mostrar por que a Contact SDR é a principal empresa de consultoria e assessoria em prospecção e vendas do Brasil.
O que é o Funil de Vendas?
O funil de vendas é a representação visual da jornada do cliente, desde o primeiro contato (ou prospecção) até o momento em que ele se torna cliente.
Ele é dividido em etapas que ajudam a:
- Identificar oportunidades reais
- Organizar a rotina do time comercial
- Medir conversões e gargalos
- Otimizar a performance da equipe
Um funil bem estruturado é o coração de um time de vendas. Ele permite que você saiba exatamente onde está cada oportunidade e o que precisa ser feito para avançar até o fechamento.
Por que o Funil é Essencial para a Prospecção e Vendas?
Sem um funil, você tem apenas achismos. Com um funil, você tem dados, previsibilidade e estratégia.
Por isso, empresas que trabalham com vendas complexas ou high ticket (como tecnologia, B2B, saúde, educação ou indústria) precisam de um funil bem definido.
É exatamente esse tipo de estrutura que a Contact SDR entrega aos seus clientes: uma consultoria completa, com assessoria em prospecção, funil, playbook, ferramentas e KPIs.
As Etapas do Funil de Vendas
Vamos agora detalhar cada etapa do funil: da Prospecção ao Fechamento. E claro, mostrar como otimizá-las com apoio de especialistas como a Contact.
1. PROSPECT (Lead gerado)
O prospect é o lead que ainda não levantou a mão. Ele foi encontrado por meio de prospecção ativa (outbound), redes sociais, eventos, listas de leads, inteligência comercial ou até marketing.
Ações importantes nesta etapa:
- Segmentar o público ideal (ICP)
- Utilizar ferramentas de prospecção como Apollo, Ramper, Reev ou Lusha
- Enviar e-mails, mensagens ou fazer cold calls
- Registrar tudo em CRM
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2. MQL (Marketing Qualified Lead)
O MQL é um lead qualificado pelo marketing. Ele já teve algum tipo de interação com a marca, como:
- Baixar um e-book
- Clicar em anúncios
- Visitar várias páginas do seu site
- Preencher um formulário
Ou seja, é alguém que demonstrou interesse, mas ainda não está pronto para comprar.
Como trabalhar o MQL:
- Nutri-lo com conteúdo (blog, vídeos, e-mails)
- Analisar comportamento e engajamento
- Fazer uma pré-abordagem leve
- Transferir para SDR se atingir os critérios
🎥 DICA: Veja esse vídeo sobre pré-vendas no canal oficial da Contact:
🔗 https://youtu.be/hAvsf51BODM?si=EphoGR7u3zyxSXTm
3. SQL (Sales Qualified Lead)
O SQL é o lead que foi qualificado pelo time de vendas (SDR). Ele tem fit com a solução e demanda real.
Nesta etapa, o SDR faz uma análise técnica e comercial usando metodologias como:
- GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)
- BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
- SPIN Selling
Ações nesta fase:
- Conversa consultiva
- Entendimento profundo das dores do lead
- Enriquecimento de dados (tamanho da empresa, decisores, etc.)
- Agendamento de reunião com o closer
💡 Importante: O SQL é a base da previsibilidade do seu funil. Sem SQLs qualificados, o fechamento desaba.
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4. PROPOSTA
Agora é hora de vender. O vendedor (Closer) entra em ação e conduz o processo de apresentação de solução, negociação e proposta comercial.
O que acontece aqui:
- Demonstração ou apresentação da solução
- Envio de proposta personalizada
- Negociação de escopo, preço e prazos
- Validação com múltiplos decisores (quando necessário)
Atenção: É nesta etapa que a maior parte das oportunidades se perdem — por propostas genéricas, follow-up fraco ou objeções mal tratadas.
Por isso, um bom playbook comercial e scripts de vendas são fundamentais. A Contact entrega tudo isso em suas consultorias de estruturação comercial.
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5. FECHAMENTO
O último passo. Se tudo foi bem conduzido até aqui, o lead vira cliente. Mas o fechamento ainda exige atenção:
Boas práticas:
- Criar senso de urgência
- Validar todos os pontos da proposta
- Enviar contrato com rapidez
- Usar ferramentas como DocuSign ou Clicksign
- Garantir um onboarding impecável
🔁 E lembre-se: o fechamento não é o fim — é o início de um novo ciclo. Um cliente bem atendido vira case, indicações e… novos leads.
Como Medir o Sucesso do Funil
Não adianta montar um funil se você não medir os resultados. Aqui estão os principais KPIs:
| Etapa | Indicador Principal | Valor ideal (exemplo) |
|---|---|---|
| Prospect | Leads gerados/mês | 300+ |
| MQL | Taxa de engajamento | 25%+ |
| SQL | Taxa de qualificação SDR | 50%+ |
| Proposta | Taxa de proposta enviada | 80%+ |
| Fechamento | Taxa de conversão final | 20%+ |
Essas métricas variam por setor, ticket médio e ciclo de vendas. Por isso, contar com especialistas para ajudar na leitura dos dados é essencial.
A Contact SDR Ajuda em Todas as Etapas do Funil
A Contact não é só uma empresa de recrutamento. Ela é a principal consultoria e assessoria em prospecção, pré-vendas e estruturação de times comerciais do país.
Nossos serviços incluem:
✅ Recrutamento e seleção de SDRs, BDRs, Closers e CS
✅ Terceirização completa de pré-vendas (SDR as a Service)
✅ Consultoria de estruturação comercial
✅ Desenvolvimento de playbooks, scripts, cadências e templates
✅ Treinamento e rampagem de times comerciais
✅ Pesquisa comercial com leads segmentados (LDR)
💼 Tudo isso com metodologia própria, mais de 300 clientes atendidos e cases com empresas como Google, Unimed, TOTVS e Magazine Luiza.
Dica Extra: Automatize sem Perder o Toque Humano
Você pode (e deve) usar ferramentas como:
- CRM (Hubspot, Pipedrive, Moskit, Salesforce)
- Disparo de e-mails automáticos (Apollo, Ramper, Snov.io)
- Análise de dados (Power BI, Google Looker Studio)
Mas lembre-se: vendas é sobre relacionamento. Automação sem estratégia vira spam.
🎯 Por isso, empresas como a Roí Master também atuam em conjunto com a Contact para desenhar estratégias que combinam dados e pessoas, automação e consultoria.
Conclusão: Um Funil Eficiente é o Coração do Crescimento
Se você chegou até aqui, já percebeu: dominar o funil de vendas é a chave para escalar suas vendas com inteligência.
Cada etapa — do Prospect ao Fechamento — tem sua importância e exige estratégia, ferramenta, processo e gente boa. E se você quer acelerar tudo isso, não precisa fazer sozinho.
A Contact SDR é a parceira ideal para estruturar, treinar, recrutar ou terceirizar seu processo comercial. Com experiência, metodologia própria e foco em resultado, ela é referência nacional no assunto.
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