No mundo das vendas, a resiliência e a persistência são qualidades essenciais para o sucesso. A frase “quanto mais nãos você recebe, mais próximo do sim você está” encapsula uma verdade fundamental: cada negativa é uma oportunidade de aprendizado e crescimento. Este conceito, amplamente discutido no livro “Prospecção Fanática”, de Jeb Blount, destaca a importância de uma mentalidade focada e obsessiva na busca pelo sucesso nas vendas. Neste artigo, vamos explorar como essa mentalidade pode transformar a abordagem de vendas e levar a resultados extraordinários.
A Curva de Aprendizagem nas Vendas
A curva de aprendizagem é um conceito que se aplica a diversas áreas, incluindo vendas. Cada interação com um cliente potencial, seja ela positiva ou negativa, contribui para o desenvolvimento das habilidades do vendedor. Quando um vendedor recebe um “não”, ele deve encarar isso como um passo necessário em direção ao “sim”. Essa mentalidade não é apenas matemática; é uma questão de foco e obsessão.
Vendedores eficazes entendem que cada negativa é uma oportunidade de refinar sua abordagem. Eles analisam o que funcionou e o que não funcionou, ajustando suas estratégias para a próxima ligação. Essa prática constante de aprendizado e adaptação é o que separa os vendedores medianos dos vendedores de alto desempenho.
O Vendedor Tarado: A Busca Incansável pelo Sim
O conceito de “vendedor tarado” é central na filosofia de vendas apresentada por Jeb Blount. Um vendedor tarado é aquele que não se contenta com o status quo e está sempre em busca de novas oportunidades. Ele não tem medo de fazer 100 ligações por dia, pois entende que cada ligação é uma chance de se aproximar de um novo cliente.
Essa abordagem proativa é fundamental em um ambiente de vendas competitivo. Vendedores tarados não se deixam abater pelas negativas; em vez disso, eles as veem como parte do processo. Essa mentalidade os impulsiona a continuar buscando novas oportunidades, resultando em um fluxo constante de novos negócios.
Problemas de Vendas vs. Problemas Financeiros
Uma das afirmações mais impactantes que podemos fazer é que “você não tem problemas financeiros, você tem problemas de vendas”. Essa frase destaca a importância de focar nas vendas como a solução para a maioria dos desafios enfrentados por uma empresa. Quando as vendas estão em alta, muitos outros problemas tendem a se resolver.
Portanto, em vez de culpar fatores externos, como produção, fornecedores ou condições de mercado, os vendedores devem se concentrar em aumentar suas vendas. Isso significa adotar uma mentalidade de responsabilidade e proatividade. Se as vendas não estão onde deveriam estar, é hora de intensificar os esforços e buscar novas oportunidades.
A Pressão Necessária para o Sucesso
É fundamental que os vendedores sintam a pressão de alcançar resultados. Ter pelo menos 50% do faturamento proveniente de novos negócios é uma meta ambiciosa, mas necessária. Essa pressão deve ser vista como um motivador, não como um fardo. Vendedores que entendem a importância de buscar novos clientes são mais propensos a ter sucesso.
No entanto, essa pressão deve ser acompanhada de um sistema de recompensas justo. A meritocracia deve ser a base da remuneração dos vendedores. Quanto mais eles vendem, mais dinheiro eles ganham. Isso não apenas incentiva o desempenho, mas também cria um ambiente de trabalho motivador.
A Importância da Remuneração Justa
Um dos maiores erros que uma empresa pode cometer é reduzir comissões ou negociar salários com seus vendedores. Isso pode desmotivar a equipe e levar a uma queda no desempenho. Em vez disso, as empresas devem mostrar claramente aos vendedores o potencial de ganhos que eles podem alcançar se superarem suas metas.
É crucial que os vendedores saibam que a meta estabelecida é apenas o mínimo necessário para manter seu emprego. Essa abordagem cria um senso de urgência e motivação, incentivando-os a ir além e buscar resultados excepcionais.
Conclusão
A mentalidade de que “quanto mais nãos você recebe, mais próximo do sim você está” é uma lição valiosa para todos os profissionais de vendas. Ao adotar uma abordagem focada e obsessiva, os vendedores podem transformar negativas em oportunidades de aprendizado e crescimento. A busca incansável pelo sim, a responsabilidade pelas vendas e a pressão saudável para alcançar resultados são elementos essenciais para o sucesso.
Lembre-se: você não tem problemas financeiros, você tem problemas de vendas. Foque em aumentar suas vendas, e muitos outros desafios se resolverão. E, acima de tudo, valorize seus vendedores, recompensando-os de forma justa e incentivando-os a ultrapassar suas metas. Com essa mentalidade, sua equipe de vendas estará no caminho certo para alcançar resultados extraordinários.
